“Se vuoi pescare, pensa come il pesce e non come il pescatore”
[ John Rade, il leggendario pescatore di Long Island ]
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Tre domande a …
[ Intervista di Gabriele Carchella ]
… Marco Melito responsabile business development di trovare-clienti-online.it
Voi sostenete che trovare clienti online oggi è diventato un fattore fondamentale per il successo di un’impresa. Perché?
“Perché le cosiddette ‘chiamate a freddo’ che soprattutto per le piccole imprese erano lo strumento principale per acquisire nuovi clienti, non funzionano più. Nel 2016 con i miei soci decidemmo di creare una nuova azienda, HDC Cloud Services, provider di servizi in cloud per i meeting virtuali. Venivamo tutti dal settore marketing & sales e sapevamo per esperienza diretta che il telemarketing non era più efficace. Quindi ci basammo, fin dall’inizio, su una strategia SEO per acquisire clienti online in modo continuo e duraturo nel tempo”.
Per quale motivo le telefonate a freddo non funzionano più?
“In passato le telefonate a freddo erano efficaci perché le persone non avevano molti altri modi per venire a conoscenza di prodotti o servizi, a parte la pubblicità tradizionale sui media. Poi Internet ha cambiato i comportamenti degli acquirenti e ormai le persone non ne possono più di ricevere telefonate commerciali. Le statistiche, infatti, dicono che solo il 2% delle chiamate a freddo raggiunge l’obiettivo di fissare un appuntamento con il potenziale cliente. E parliamo di appuntamento, non certo di vendita conclusa. Quindi, dal punto di vista di un imprenditore, sprecare tempo e denaro in una strategia che nel 98% dei casi non porta a nulla, è pura follia”.
Quindi la soluzione è trovare clienti online?
“Come dice Jeffrey Gitomer, considerato un’autorità mondiale nel campo delle vendite: ‘Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare’. Ed è proprio Internet che permette alle persone di scegliere da sole e sentirsi protagoniste del processo d’acquisto: informazione, confronto, selezione, acquisto. Oggi, quando le persone hanno un problema da risolvere, un’esigenza o un desiderio da soddisfare, vanno a cercare su Google. Dunque è lì che devi farti trovare. Il tuo prodotto o il tuo servizio, quello che può interessare al potenziale cliente, deve comparire sulla prima pagina di Google. Quindi non ti serve più acquistare database commerciali. Non devi più interrompere o infastidire le persone al telefono. Con una strategia per trovare clienti online risparmi tempo e denaro, aumenti la notorietà e la reputazione del tuo marchio e, soprattutto, generi le migliori opportunità di vendita”.